Diejenigen Industrieunternehmen, die einen Außendienst flächendeckend einsetzen, erreichen regelmäßig gute Wachstumszahlen sowie eine hohe Listungsumsetzungs- und Distributionsrate. Immer mehr Markenartikelunternehmen weiten aktuell ihr Besuchsuniversum aus. Gerade im Bereich der selbständigen Geschäfte, schlummert ein erhebliches Potential, welches über das Instrument des Leasing Außendienstes gehoben werden kann.

Der Wettbewerb hat sich durch Faktoren wie z.B. Konzentration, stetig wachsende Bedeutung von Discount, Flächenreduzierungen etc., deutlich verschärft. Nachdem lange Zeit Preisaktionen, Promotions, Displayplatzierungen etc. im Vordergrund des Handelns von Außendienstmannschaften lagen, rücken seit einigen Jahren die Regale wieder in den Vordergrund. Hier werden die überwältigende Mehrzahl aller Kaufentscheidungen getroffen.

Hier gilt es, maximale Präsenz zu zeigen und sich auf Platzierungsmengen (Facings) und Platzierungsqualität (Markenblock, Themenblock, Griffzonen etc.) zu fokussieren. Distributionslücken sowie out of stocks gehen nicht nur zu Lasten der Industrie, sondern in erheblichem Maß auch zu Lasten des Handels. Gerade die ertragsstarken Marken sichern dem Handel ein gutes Auskommen.

Berücksichtigt man darüber hinaus noch Studien, wie z.B. der Universität St. Gallen (Prof. Dr. Stölzle), zeigt sich überdeutlich der Verlust, den mangelnde Warenversorgung und Regalpräsenz verursacht, da Verbraucher die Einkaufsstätten wechseln, sollte das gewünschte Produkt nicht distribuiert oder aber aktuell im Regal nicht mehr vorhanden sein.

Der Handel honoriert den Einsatz von unterstützendem Außendienst nicht nur in Listungsgesprächen, sondern gerade am POS durch eine hohe Umsetzungsrate, Akzeptanz von Promotions, Angebote zu Sonderplatzierungen wie an Gondelköpfen und Freiheiten bei der Regalplanung.

Exklusivität der Außendienstbetreuung – Warum?

Für ein Markenartikelunternehmen ist aus unserer Sicht ein eigener Außendienst zwingend erforderlich. Durch die Exklusivität kann jeder Mitarbeiter in jedem Outlet den Focus zu 100% auf ein Unternehmen richten und seine Zeit ausschließlich für deren Produkte und Platzierungsqualität sowie den aktiven Verkauf verwenden. Oftmals fehlt es dem Marktpersonal an der Wahrnehmung, welche Umsatz- und Ertragsbedeutung die Marke im Handel darstellt.